Главная страница /  Новости /  Новости отрасли /  Новости отрасли за 2013 г. /  Артур Оганесян: ответ вовочке ...

Артур Оганесян: ответ вовочке на его неоднократные вопросы о сути услуги профессионального продавца недвижимости

30 января 2013 г.

Принимаю настойчивые вызовы вовочки. Предлагаю ему вести дискуссию в этой отдельной ветке. Коллеги, прошу вовочку здесь не обижать. И не заводиться. Право модерации комментариев оставляю за собой.

Вспоминаю, пару лет назад на одном сибирском форуме поднялся достаточно типовой для постсоветского пространства кипеж про «риэлторов-паразитов, извоздуханизачтоберущихмногоденег».

Скажу в поддержку нашего дорогого вовочки: это было достаточно обоснованное гневное обсуждение, с претензиями, что «вы ничего не делаете, три бумажки - два объявления, вас надо кидать, вы руки выкручиваете, ни за что не отвечаете перед покупателем, и за что вам только люди платят»…

Ну, вот например, дословно: «Риэлтор получает бабло исключительно за то, что дает телефон продавца покупателю. ВСЕ!!! Я как то тут задавал вопросы паре клоунам риэлторским. А какие гарантии вы несете? Кроме как важных соплей о том, что они проверяют чистоту сделки, ни чего так и не услышал. По сути, риэлторы это те же гопники только с портфелями».

Народ сибирский, суровый…

Некоторые тамошние посредники от недвижимости возмущались жадностью граждан и непониманием важности агентской деятельности при покупке с точки зрения гарантий и проверки документов… в общем – стандартные обоснования, даже не хочу их тут приводить, чисто детский сад. Граждане начали от этого шуметь еще сильнее и активнее, с криками: «В чём проблема ответить на вопрос, какие услуги вы предоставляете?!»

Тогда одна директор агентства взяла и выложила на форуме упрощенно страничку из материалов моего мастер-класса, а именно сокращенный список «Что я делаю для собственника, как профессиональный риэлтор».

Ответ самого горластого местного «вовочки» удивил даже меня: «вот именно это и должны делать риэлторы (которые обычно ограничиваются только размещением объяв на паре сайтов). Если вы всё это делаете, то вы действительно хороший риэлтор, и вам можно только пожелать удачи в дальнейшей работе»!

Yes! И все таки она вертится! Адекватных людей даже на Севере можно убедить половиной материала, который здесь, в моих многочисленных ответах вам, вовочка, уже дан. Уверен, что и вас можно убедить, и вы купите таки у меня эксклюзивную риэлторскую услугу! Уже просто ради спортивного интереса мне хочется с вами встретиться. Вам ничего не надо продать из недвижимости?

Пожалуйста, вовчка, не обвиняйте нас в том, что все ответы под копирку. Вы ж, кажется, ни один из десятка ответов не прочитали от начала до конца спокойно и вдумчиво.

А все наши аргументы, по сути, сводятся к одному: «собственник в результате профессиональной работы обученного агента получает при продаже выгоду, конкретный экономический эффект. Заплатив агенту 6% от конечной цены, он получит при продаже своего объекта больше, чем получил бы сам в условиях полнейшей ценовой неопределенности на нашем нетранспарентном рынке. При этом он получит экономию времени и нервов, консультации, сопровождение, безопасность и прочие удобства, которые я упоминаю как бонус, но не калькулирую. Это не так важно. Главное - я продам дороже, чем он сделает это сам, без меня. Со мной он получит больше». Все!

Уважаемый вовочка! Давайте не просто спорить и спамить на Est одни и те же возражения. Это всем надоедает, и вас, к сожалению, перестают воспринимать как достойного собеседника. А я лично рад, что вы больше года здесь с нами присутствуете. Мы уже поняли, что вас не устраивает в сложившейся ситуации. У нас ведь с вами много общего.

Смотрите:

- Мы тоже считаем неправильным, когда риэлтор тупо добавляет свою комиссию к хотелке продавца (а некоторые несмышленые в этом и видят суть платного эксклюзива). Боремся с этим.

- Мы вместе с вами считаем позорной распространенную практику скрытых комиссионных, которая агрессивно обосновывается фразами «а вам какое дело, сколько я зарабатываю!?»… Выжигаем каленым железом!

- Нас не устраивают навязываемые покупателю услуги и комиссионные, когда для того, чтобы купить квартиру, надо подписать с агентом договор на оплату его типа «услуг», а если не подпишешь, то он заявляет, что квартиру не покажет и не продаст, поскольку оригиналы документов у него… Таких на рынке много, целая армия агентов из крупных компаний – многолетних «лидеров», но бороться с ними все равно будем!

- Нам тоже надоели «заманушки и фонари» в объявлениях… Будем вычеркивать и банить.

- Нас оскорбляет и коробит, когда в некоторых «школах» клиентов называют козлами и грозят судебными разбирательствами… Будем писать статьи и проводить разъяснительную работу с новичками о вреде построения такой карьеры.

Мы боремся со всеми этими извращениями. Надеемся и хотим, чтобы граждане поняли ценность профессиональной услуги профессионального обученного мотивированного продавца, который нужен при продаже недвижимости гораздо больше, чем любой иной продавец чего угодно – мебели, автомобиля, медикаментов, продуктов питания, одежды. А ведь продавцы последнего, напоминаю, берут за свои услуги по продаже гораздо больше, чем мы, риэлторы, свои 6%.…

Утверждаю, что мы нужнее гражданину, потому что продажа недвижимости осуществляется обычным ее владельцем раз в 10-15 лет. И это – самый ценный актив, самый дорогой, который у него есть. Порой – единственный. И часто человек хочет решить за счет этого актива все свои жизненные проблемы – разъезды-переезды, погашение долгов, здоровье и учеба детей…. Но продавать-то недвижимость он не умеет, не учился. И его самостоятельная попытка сделать это может вылиться в большие потери. Ничего смертельного, но просто, по многолетней статистике, FSBO («непредставленный» риэлтором собственник) теряет при самостоятельной продаже больше, чем заплатил бы риэлтору.

Знаете, что вам скажу, вовочка? Чем меньше у человека зарплата, тем важнее ему при продаже его объекта работать с высокопрофессиональным специалистом по продаже. С которым он добьется максимально возможной цены. А такой профессионал не бывает дешевым. Его обычная оплата услуг по продаже – 5-6%. И это оправдано.

Знаете, что еще скажу вам, вовочка? Отчасти вы правы: продажа много чего в ближайшее время уйдет в интернет. Особенно типовых товаров, отличающихся только своими измеримыми конкретными параметрами (размером, датой, цветом, весом, скоростью и объемом памяти). Через интернет преимущественно будем заказывать билеты и мобилки, стиральные машины и картриджи, книги и утюги. Там и торга-то нет. Есть прайс, ценник, заходишь на страничку, выбираешь, заказываешь, оплачиваешь и ждешь доставки. Вчера нам домой так стол «Акробат» привезли, через день после заказа. Очень удобно.

А покупка недвижимости никогда так в Интернете осуществляться не будет. Потому что перед покупкой любой конкретной недвижимости в нее надо зайти, принюхаться, постучать по стенам, постоять молча, обняв жену, и примерить на себя и на свою семью с собачкой ауру этого жилища и ее предыдущих хозяев. Потом выйти во двор и снова постоять – послушать звуки. Как правило, тут же начинается торг «а сколько уступите, если мы будем брать?» Потом люди уйдут переспать с этой мыслью, потом муж разбудит ночью жену и начнет с ней обсуждать «нравится – не нравится, наше – не наше». Потом утром позвонят и предложат агенту свою цену, которая может отличаться на 10-20%. Потому что «больше денег нет, а там есть недостатки, а на рынке есть дешевле, а мы сразу рассчитаемся»… и еще 7 аргументов на снижение.

И их, покупателей, нельзя в этом обвинять, это их конституционное право, вовочка. Знаете почему? Я вам уже говорил, только вы не верите: Потому что никто не знает, сколько на самом деле должна стоить квартира, а тем более дом. Нет такого понятия – единая цена квадратного метра в этом районе. Любой собственник вам будет доказывать, что метры его квартиры куда лучше средних, потому что такой дом, вид, ремонт, соседи, аналоги дороже, коммуникации, курс доллара, прогнозы, Россия и нефть, полно покупателей… А любой покупатель вам будет не менее аргументировано обосновывать, что эти метры близко не стоят столько, потому что нефть и Иран, курс, ожидания, соседи, ремонт, такой дом, вид и полно аналогов дешевле…

Вот этот субъективный разброс всегда на любом рынке больше 5%. Даже простые отличия в мотивации собственников и их соответствующего настроения в момент торга влияют на цену продажи похожих объектов в большем размере. На нашем непрозрачном рынке в условиях полного отсутствия достоверной аналитики (в отличие от США) о реальных ценах продаж, эта неопределенность выше 10-12%. У каждого свои аналоги и свои аналитики, свои прогнозы и астрологи. Иногда разброс достигает десятков процентов, особенно по нестандартным объектам, таким как дома.

И любой супер профессиональный оценщик в любой стране даст в своем отчете только свое субъективное мнение о возможной цене. Причем другой оценщик может оценить этот же объект в совершенно другую сумму. И оба будут правы. Я, кстати, ведущий эксперт-оценщик УТО, сертифицированный субъект оценочной деятельности.

У вас, вовочка (давно вам хотел сказать), неправильная ссылка на американский опыт в forum.ners.ru. Досадно. Возможно, переводчик ошибся. Но нет у них там обязательной оценки объекта перед продажей! Свободная страна, свободный рынок со священным правом неприкосновенной частной собственности. Владелец может оформить переход права собственности на свой объект кому угодно и почем угодно. Для налогообложения применяется своя оценка, там с этим строго, но никакого отношения к торгу с покупателем она не имеет. Закладные на дома оформлены, как правило, уже давно (все в ипотеке живут), и банком эта оценка редко пересматривается. Разве только если принудительная продажа осуществляется.

Я в ноябре много беседовал с практикующей агентессой в Майами. У нее муж – оценщик. Специально спрашивал, как часто при продаже обращаются к оценщику. Она удивилась – практически не обращаются. Риэлтор делает CMA (оценку по аналогам) и рекомендует собственнику стартовую цену. Посмотрите сериал «Сделка на миллион», скачайте с сайта Максима Остапца, все вам станет понятнее. Увидите там оценщиков при обсуждении цены?

Вы злитесь на всех риэлторов Украины просто потому, что пока мало кто так работает, как мы предлагаем, правильно, в СПП, на эксклюзивное управление спросом и на достижение максимальной цены. Мало, кто вообще обучен торговать, кто понимает искусство продаж. Не манипуляций с НЛП и эриксоновским гипнозом, а активных прямых продаж. Чувствуете разницу? Уважаемый Вовочка, продажа недвижимости – это вершина всех продаж. Это квинтэссенция всего, чем можно заниматься в продажах. И жаль, что в наших странах доступ к этой ответственной деятельности сегодня имеют все, кому не лень. Но и над этим вопросом работаем. Наша высокая миссия – «Возродить доверие к профессиональной риэлторской деятельности!»

Давайте, вовочка, более вдумчиво искать рациональное зерно в ответах тех немногочисленных присутствующих здесь практиков, которых, как и вас, не устраивает сложившаяся ситуация. И которые, тщательно изучив опыт мировых лидеров этой отрасли, доказывают, что и в нашей, измученной большевиками и водкой стране, эта деятельность по профессиональной продаже недвижимости может быть массово востребована.

Вы нас, в конце концов, в чем обвиняете? В высоких заработках? Не жалуемся. Но банки, знаете ли, тоже «за услуги» много зарабатывают. Говорят, что это честно заработанные миллиарды. А многие их называют «паразитами», зарабатывающими из ничего, на проблемах граждан, которым не хватает денег. И утверждается (по практике), что ответственность банки перед вкладчиками никакой не несут…Я еще помню крах Градобанка в 1996-м, где все наши трудовые доходы лежали. Так может, все банки потребовать ликвидировать из за их ненадежности? Или требовать нормативного регулирования их прибыли?

А как вам ритейлеры с торговой наценкой в десятки процентов? Тоже по факту миллиарды прибыли получаются. А качество товаров – ну, так себе, не всегда. Внимательным надо быть, однако, срок годности проверять, соответствие ценников товарам на полках. Не запретить ли такое количество продовольственных сетей? Не ограничить ли их наценку? О, а может, про певцов со спортсменами, зарабатывающими сотни миллионов, еще поговорим, вовочка?

А реклама с мерчендайзингом вас не сильно напрягают? Тоже ведь своего рода воздействие на чувства и умы покупателей, чтобы шли и покупали, и кушали и снова покупали… На какую полочку поставить баночку, чтобы ее гарантированно купили... Не направить ли вам гнев свой праведный на рекламщиков и пиарщиков, на маркетологов и копирайтеров? Это ведь все - управление спросом. Но вы ведь так всю торговлю, которой на земле испокон веков заняты сотни миллионов человек, сведете к… сами знаете к чему.

Хотите цифр и фактов, доказывающих нашу нужность? Хорошо. Убедили! Следите за публикациями. Я на днях выложу технологию продажи своей личной инвестиционной трехкомнатной квартиры в центре Черкасс, которую я в ноябре поручил самому опытному агенту своей компании. Она полностью отработала свои комиссионные, менее, чем за месяц подняв согласованную со мной стартовую стоимость на 17%! Покупатель Николай в итоге после оформления долго жал мне руку и благодарил за такой подарок ему и его жене на день Святого Николая. Для справки: аналогичных квартир в этом доме сейчас продается больше десятка....

Что скажете, вовочка? Это уже не теория. Хотите подробное описание, как это было мастерски сделано агентом Наташей?

Фото: socialcommercetoday.com

Источник: Est!
Автор: Артур Оганесян