Главная страница /  Полезная информация /  Квартирный вопрос /  Секреты успешной продажи недви...

Секреты успешной продажи недвижимости

RSS лента
Увеличить
Фото: Портал недвижимости SUPERN52.RU

Нередко встречаются ситуации, когда агенту по недвижимости приходиться решать вопрос по защите своего комиссионного вознаграждения от проведенной сделки. Ведь правда, что возникают подобные ситуации именно тогда, когда покупатель определился с объектом недвижимости?

Иногда восклицательная реплика с вопросительным оттенком, брошенная клиентом «А за что столько платить?!» загоняет риэлтора в состояние ступора, когда пропадает возможность трезво мыслить и аргументрованно оспаривать данный вопрос. Это один из стрессовых моментов, регулярно встречающийся среди риэлторов, после которого начинаешь не на шутку загоняться: «Ну как же так, ведь столько времени уделил этому клиенту, объездил с ним кучу объектов, организовал массу встреч, причем нередко в такую погоду, когда плохой хозяин и пса на улицу не выпустит, а тут на тебе: «А за что столько платить?» В результате Вы все равно договариваетесь о комиссии, но эта сумма очень далека от желанной, что в итоге преподносит нулевое удовлетворение от сделки.

Часто такие случаи заканчиваются упавшим духом, страхом повторения ситуации, недоверчивостью к обществу, раздражением на самого себя (что я мог сделать?). И что самое интересное - никакого решения в голову не приходит.

Покупатели недвижимости, в большинстве случаев, часто пользуются возникающей психологической зависимостью риэлтора от своего клиента.

Сейчас мы попытаемся разобраться, почему возникают такие ситуации, и как выстраивать договорные отношения с покупателем, что бы оплата Ваших услуг была заслуженной, а проведенная Вами сделка была для покупателя образцом профессионального подхода узкого специалиста.

Итак, что же получается? С чего бы вдруг у Покупателя появляется уверенность в том, что он имеет право на заплатить Вам  оговоренную сумму или процент? Почему он гасит весь смысл проявленного Вами труда одной фразой: «А за что столько платить?», вызывая гнев и разочарование? Не банально, и не факт, но причина кроется только в Вас самих. А конкретнее, в Вашей компетенции. Но если открыть всю тайну конкретики – в её отсутствии у Вас.

К такому нежеланному результату приводит неправильно поставленный ракурс взаимоотношений с Вашим покупателем.

Интересно, почему? – спросите Вы.

Всего лишь потому, что он не смог увидеть, а Вы не показали ценность трудового процесса.

Вы не стали для него драгоценной жемчужиной, попавшей в руки счастливому обладателю.

Но почему Вы не стали ей?

Вся правда и заключается в Этом, и Его следует подробней разобрать. Первый вопрос: что Вы пытаетесь продать? В девяти случаев из десяти ответ немногим разниться:

  •   Услуги – по продаже недвижимости, по оформлению, по сбору документов и пр.;
  •   Квартиру (офис, участок, дом, объект и пр.;
  •   Удовлетворение потребностей;
  •   Чувства и эмоции;
  •   другое

Другой вопрос: что покупает покупатель, обращаясь к Вам? Какую цель он ставит? Ответы обязательно повторятся…

Но что, на самом деле, покупает покупатель? Что бы ни покупал Ваш покупатель, прежде всего его поиск сконцентрирован на задаче, способной решить его текущие проблемы! Следствие – он идет и покупает товар или услугу.

А уж решение, чтО именно он будет покупать, что бы задача была реализована, было принято им горАздо раньше обращения к Вам. Вспоминается пример про лопату:

Тот покупатель, что идет в магазин с целью покупки лопаты, на самом деле нуждается не в лопате, а в яме, которую он может с помощью неё выкопать. Собственно, и не яма ему нужна, а столб, который он может вкопать в неё. Но одиноко стоящий столб ему тоже ни к чему - он является лишь частью забора, которым покупатель хочет оградить свой участок. А продавец в том же духе: «Эта лопата сделана из титана, она очень легка и удобна в работе, поскольку имеет специальный изгиб в черенке и обрезиненную ручку на его конце и т.д. и т.п.». Глядя на этот пример, не сложно догадаться, что продает продавец, а что хочет найти покупатель – их цели совершенно разные. Параллели не пересекаются - продавец не слышит покупателя.

Вот и у Вас подобная ситуация. К Вам приходит покупатель, озвучивает свою задачу, решение к которой он сам уже придумал, и предоставляет Вам вариант решения этой задачи в виде технических параметров, формирующих общую заявку на покупку объекта недвижимости - планировку, район, этаж, инфраструктуру и прочее. У Вас складывается впечатление, что он понимает, что ему в итоге нужно и делаете все для того, что бы попасть в его видение решение задачи. Если не попали, то остались без сделки. А не попали по одной банальной причине - не во что попадать. Только один из десяти покупателей знает точно, что ему надо, еще один из десяти вообще не представляет, что ему нужно, но открыто декларирует это, а остальные восемь думают, что знают, но в итоге их поведение очень схоже с первым из десятки.

Именно отсюда и вытекает, что принятие решения у покупателя происходит подсознательно, на уровне «моё-не-моё», когда он дает заявку по одним параметрам, а в итоге покупает совершенно другое. Кто из риэлторов попадает в цель в этой «стрельбе наугад», того можно смело поздравить. Везение? Или случайность?

История из прошлого опыта одного из знакомых риэлторов. В один из будничных дней, во время дежурства в АН (есть и такие правила – сменно дежурить на городском телефоне), поступила заявка на покупку квартиры в районе Новослободской: 2-х комнатная, панельный дом, от 5 этажа и выше, с детским садом во дворе ну и прочее. За пару дней до сего часа риэлтор уже отработал похожий звонок и обладал готовой подборкой. Через час, после уточнения по наличию вариантов, он связывается с этим потенциальным покупателем и договаривается на завтра о встрече. Смотрят три варианта, на одном из которых покупатель останавливает свой выбор. Тут же договорились о внесении аванса. Агент, уж потирая руки,  уточняет о своих комиссионных, которые должен заплатить покупатель (около 150 т.р.). На что получает такой ответ: «А за что Вам столько платить – за полдня работы и проведение трех показов квартир? Даже Абрамович столько не зарабатывает за столь короткое время».

Вот здесь и забит тот гвоздь, который дает право недооценивать работу агента, ибо во главе угла у риэлтора  стоит не решение задачи клиента, а всего лишь продажа недвижимости.

Что предпринять? В первую очередь, приглашайте покупателя на встречу и вместе ставьте задачу, которую он хочет решить.  .

Как же её поставить? Очень просто – больше вопросов.

С какой целью Вы хотите купить квартиру?

Почему в этом районе, а не в другом?

Что является приоритетным при покупке – современный дом, наличие школы, метро, планировка?

Будете рассматривать иные варианты? Почему же?

И т.д. и т.п.

В окончательной стадии беседы подвести разговор к итоговому вопросу: «Если я не ошибаюсь и правильно услышал Вашу задачу, Ваша дочь выходит замуж, поэтому требуется подарок на свадьбу в виде отдельного жилья»? Услышав подтверждение от покупателя на Ваш вопрос, можете быть уверены, что встреча прошла успешно.

Важно понимать, что проведя эту беседу, Вы убили двух зайцев: во-первых, тем самым Вы показали себя как специалиста, всерьез и глубоко подошедшего к поставленному вопросу. А во-вторых, что является наиболее важным - Вы выяснили задачу, которую покупателю необходимо решить. Запомните – в этом случае Вы обладатель информации о ценностях, которые в данный момент для покупателя являются наиболее важными.

В дальнейшем, Вы делаете свою обычную работу, но с одним лишь отличием – Вы не рыскаете беспорядочно по рынку, т.к. у Вас уже есть мощный «фильтр», способный отделить зерна от плевел. При каждом вновь отрабатываемом варианте квартиры ставьте себе вопрос: «Почему именно эта квартира решает задачу, поставленную покупателем?». Ищите минимум семь аргументов, которые будут соответствовать истине. Но не той истине, что отражена в технических характеристиках объекта, а той, что соответствует решению проблемы покупателя.

Например, звонок покупателю: «Помнится, Вы озвучивали, что ищете квартиру для своей дочери. Есть достойное предложение, соответствующее заявленным Вами параметрам, плюс – во дворе детсад и школа, и Вашим будущим внукам не надо будет рано вставать, чтобы посещать их. А по соседству – тихий сквер с прекрасными аллеями и чистым прудом, где можно отдохнуть всей семьей.»

Но упор, прежде всего, должен ставиться на аргументы, наиболее важные для покупателя и решающие его задачу. В этом случае Ваша ценность в глазах клиента-покупателя будет на должном высоте, и на заданный вопрос о комиссионных Вы получите не только утвердительный ответ, но и благодарность в виде рекомендаций Вас как профессионала другим покупателям – Вы умеете решать поставленные задачи и проблемы людей.

Автор: Иван Большой