К кому "прижиматься" риэлтору - к продавцу или покупателю недвижимости?

Риторический вопрос: кто важней для риэлтора - продавец объекта недвижимости или покупатель? Понятно, что без обоюдного согласия сторон невозможно провести сделку купли-продажи недвижимости, но все же - о двух ли концах палка? Или существует золотая середина?

Если речь пойдет о рынке продаж квартир, комнат, домов, то здесь, конечно же, любое агентство недвижимости предпочтет вести отношения с продавцом, так как он обладает активом в виде жилья, при продаже которого произойдет конвертация в деньги и риэлтору будет выплачено вознаграждение. Рынок взаимоотношений с владельцами жилья устоялся и вряд ли нарушится.

В рынке же коммерческой недвижимости складывается все иначе. С кем выгодней выстраивать договорные обязательства - с продавцом или покупателем недвижимости - однозначного ответа не даст никто, ибо каждый риэлтор выбирает сам, с кем ему комфортнее работать.

Возможно, я слукавлю, заявив, что доля заключенных договоров с собственниками коммерческой недвижимости равна числу договоров с покупателями оной. Кто-то скажет, что каждый агент стремиться заполучить в клиенты, прежде всего, продавца и при продаже магазина или офиса получить свой процент, соответственно, и договоров с ними больше.

Может быть и так. Но, с другой стороны, если в сегменте коммерческой недвижимости присутствует дефицит предложений, и покупатель готов оплачивать услуги за поиск склада, офиса или торговой площади, почему бы не охватить сектор спроса в полной мере и работать только на него? Среди моих коллег немало тех, у кого заключены договора именно с покупателями коммерческой недвижимости, и их заработок складывается из превалирующего большинства подобных сделок.

Есть один приятный момент, расширяющий границы деятельности. Риэлтору, который предпочитает обслуживать покупающих офисы, склады и магазины, проще налаживать общение с контрагентами из смежных агентств недвижимости, имеющих в своей базе необходимый лот, удовлетворяющий требованиям заказчика. Но при условии, что вы первый донесете информацию об объекте коммерческой недвижимости потенциальному интересанту, и не будете претендовать на долю в комиссии от продавца.

Те же, кто оставляет за собой приоритеты взаимодействия с собственниками складов, производственных площадей, магазинов и офисов, выставляя их на прилавок рынка недвижимости, приходиться трудиться в более жестких рамках, конкурируя с коллегами-риэлторами, также имеющих договора с владельцами этих помещений. Кто первый встал того и тапки! Я не упоминаю эксклюзивные договора, ибо это отдельная тема, требующая более серьезного подхода к исполнению своих обязательств.

В рынке коммерческой недвижимости встречаются и такие чудо-риэлторы, кто зарабатывает с обеих сторон - и с продавца и с покупателя магазина, склада либо офиса. Причем делается такой шаг тайно, т.к. обнародование сего факта грозит риэлтору «кидком», как с той, так и другой стороны. Репутация риэлторства в России и так обделена высокими воздаяниями и уважительными респектами, а когда участники сделки случайно узнают, что с них пытаются «снять» больше положенного, им ничего не остается, как наказать посредника, оставив того «с носом». Вспоминается крылатая фраза - никогда не поступай с другими так, как не хотел бы, что б с тобой поступили также.

Хорошо, что такие случаи являются исключением из общих правил, и большинство агентов предпочитают быть честными со своими клиентами и отстаивать только их интересы в сделке.

Случай из личной практики.

Однажды, ведя сложные переговоры в предстоящей сделке по купле-продаже производственного помещения в Нижнем Новгороде, я столкнулся с проблемой, никак не ожидаемой. Замечу - тогда я был представителем собственника помещения. Так вот. Покупатель жестко торговался, предвкушая купить тот цех по своей цене, причем пытался выходить на продавца напрямую, предполагая, будто тот поддастся его увещеваниям о нереально завышенной цене, но, в результате, будучи непомерно настойчивым, был «послан» собственником обратно ко мне.

И вот здесь происходит совсем непредвиденное – покупатель делает мне предложение о защите его интересов в переговорах с продавцом, назначает нехилую сумму вознаграждения, чем полностью обескураживает вашего покорного слугу.

Растерянность длилась мгновение. В итоге пришлось отказаться от заманчивого предложения, и оставить все как есть - на переправе коней не меняют, а портить установленный контакт с продавцом производственного помещения никак не входило в планы.

Сделка состоялась, но несколько позже и уже с другим покупателем...

Ссылки по теме